Ήταν ένα Αυγουστιάτικο μεσημέρι στα μέσα της εβδομάδας. Βρισκόμουν στην πρωινή μου εργασία. Σε λίγο θα τελείωνα και θα έπαιρνα το δρόμο της επιστροφής για το σπίτι. Λίγα βήματα πριν το Αστυνομικό τμήμα της οδού Σεβαστουπόλεως στο κέντρο της Αθήνας σε μια από τις μεγαλύτερες εταιρίες ιατρικών αναλώσιμων ειδών, βοηθούσα στην αποθήκη, έκανα εξωτερικές δουλειές, πλήρωνα λογαριασμούς στις τράπεζες και παρέδιδα προϊόντα της επιχείρησης σε νοσοκομεία της Αθήνας. Στο τελείωμα της μέρας ήμουν σχεδόν πάντα υπερβολικά κουρασμένος κι η ιδέα ότι έπρεπε να πάρω δύο αστικά λεωφορεία για να φτάσω στο σπίτι μου με παρέλυε. Έψαχνα ένα τρόπο να αλλάξω την ζωή μου, όμως γνώριζα ότι χωρίς πτυχία και μόνο με την βασική εκπαίδευση, κάτι τέτοιο θα ήταν πολύ δύσκολο. Σκεφτόμουν το μέλλον μου. Δεν θα ήθελα όλη μου τη ζωή να μεταφέρω κιβώτια.
Αρκετά συχνά, σχεδόν κάθε μεσημέρι, οι πωλητές της εταιρίας περνούσαν για λίγο από τα γραφεία. Ήταν πάντα καλοντυμένοι, στιλάτοι, χαμογελαστοί και άνετοι. Είχαν «εταιρικά» αυτοκίνητα και πολύ καλό μισθό. Ο προϊστάμενος μου, ο Γιώργος, και μετέπειτα αδερφικός μου φίλος μου έλεγε: «Ρε συ, να πω στο Σπύρο (το αφεντικό) να σε κάνει πωλητή. Νομίζω θα τα καταφέρεις». Ήταν από τους πρώτους ανθρώπους που πίστεψαν σε μένα, όταν καλά - καλά δεν πίστευα ούτε εγώ στον εαυτό μου. Ήμουν σε ηλικία μόλις 20 ετών και δούλευα για πρώτη φορά.
Εκείνο το καυτό Αυγουστιάτικο μεσημέρι, λαμβάνω ένα τηλέφωνο από ένα παιδικό μου φίλο ο οποίος με ρωτά: «Υπάρχει μια θέση στην εταιρία που είμαι από Σεπτέμβριο. Ενδιαφέρεσαι; Με τι ασχολείσαι τώρα;». Ήταν στο τμήμα πωλήσεων της εταιρίας Καμπάς με τα γνωστά κρασιά. «Ότι και να έχεις να μου προτείνεις είναι σίγουρα καλύτερο από αυτό που κάνω» του απάντησα και έτσι κι έγινε. Τον Σεπτέμβριο έκανα τα πρώτα μου δειλά βήματα στο χώρο των πωλήσεων. Δεν μπορούσα ποτέ να φανταστώ αυτό που θα συνέβαινε σχεδόν 20 χρόνια αργότερα, τη στιγμή που περνούσα το κατώφλι της εταιρίας «Καμπάς» του ομίλου Μπουτάρη κάπου στα Σπάτα Αττικής. Ήταν αδύνατο να πιστέψω ότι η αναζήτηση μου για κάτι καλύτερο, θα έβρισκε απάντηση στο χώρο των πωλήσεων.
Χρόνια μετά την εταιρία Μπουτάρης, βρέθηκα στην
LR Health & Beauty Systems όπου και δραστηριοποιούμαι ακόμα. Σε ένα από τα πρώτα μου σεμινάρια Ανερχόμενων Στελεχών πήρα το παρακάτω άρθρο στα χέρια μου. Ήταν από ένα πολύ γνωστό και κορυφαίο περιοδικό με την επωνυμία
L’ ENTERPRISE. Όχι απαραίτητα γιατί απευθυνόταν σε «πωλητές» όσο γιατί κάποια από τα πράγματα που γράφονται σ' αυτό αποτελούν βασικές
αξίες για ένα «πωλητή» είτε αυτός προσφέρει ένα
προϊόν είτε μια
υπηρεσία. Άλλωστε ο κλάδος των πωλήσεων είναι ό μοναδικός που σας δίνει απεριόριστες δυνατότητες εφ' όσον είστε πρόθυμοι να εργαστείτε. Ακόμα και αν δεν σας αρέσουν οι πωλήσεις προϊόντων θα βρείτε χρήσιμες συμβουλές σχετικά με την εμφάνιση, το προγραμματισμό, την απόρριψη που θα σας βοηθήσουν ειδικά αν έχετε στα χέρια σας μια δραστηριότητα που έχει να κάνει με
ανθρώπους. Μπορείτε να φανταστείτε ένα κείμενο που μετά από 20 σχεδόν χρόνια παραμένει επίκαιρό ακόμα μέχρι σήμερα; Δεν έχετε παρά να το διαβάσετε.
Καλή συνέχεια από εμάς
Συμβουλές επιτυχημένους πωλητές
Οι επιταγές της αγοράς έχουν αλλάξει. Η επιτυχία του πωλητή εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. 101 συμβουλές, λοιπόν, που οδηγούν σε αυτή.
Κανόνας πρώτος: «Ένας πωλητής δε γίνεται καλός τυχαία». Η επιτυχία του εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Και πρώτα απ’ όλα από τη πειστικότητά του, την προετοιμασία του, το χιούμορ του, την εμφάνισή του, τη συμπεριφορά του, την ομιλία του, τις κινήσεις του, τη μεθοδικότητά του.
Κανόνας δεύτερος: «Να θυμάστε πάντα τον πρώτο κανόνα!». Αυτή είναι εξάλλου και η πεμπτουσία της επιτυχίας. Να προσπαθείς το καλύτερο. Να ξεπερνάς τον εαυτό σου.
Να δουλεύεις με πάθος. Σήμερα το προφίλ του πωλητή έχει αλλάξει. Όλοι περιμένουμε τον υπεράνθρωπο που θα μας ενημερώσει για τα καινούρια προϊόντα, τις προσφορές, θα μας συμβουλεύσει για τις αποδοτικότερες αγορές, θα μας δείξει όσο πιο πολλά προϊόντα μπορεί, θα διαθέσει όσο χρόνο απαιτούμε εμείς για να αισθανθούμε ικανοποιημένοι από την εξυπηρέτηση, θα είναι διακριτικός, ευγενικός, χαμογελαστός, κομψός, πρόθυμος, ζεστός, φιλικός, προσιτός και, προπάντων, υπομονετικός και ανεκτικός. Και όταν θα του πούμε «ευχαριστώ δεν…» θα μας χαμογελάσει εγκάρδια!
Τον πωλητή μας εμείς τον θέλουμε λίγο έμπορο, λίγο διπλωμάτη, λίγο οικονομολόγο, λίγο τεχνοκράτη, λίγο ψυχαναλυτή, λίγο απ’ όλα…
Τι πρέπει να κάνετε για να πετύχετε ως πωλητές;
Να ακούτε, να προτείνετε, να απαντάτε και μετά να συμπεραίνετε.
Να κοιτάτε πάντα τον πελάτη σας στο πρόσωπο.
Να διεγείρετε τη φαντασία του συνομιλητή σας.
Να δημιουργείτε την εντύπωση αγοράς και όχι πώλησης και πολλές ακόμα συμβουλές που θα σας εξασφαλίσουν μία θέση μεταξύ των πρώτων…
Για να γίνετε, λοιπόν, ένας σπεσιαλίστας του είδους δεν έχετε παρά να ακολουθήσετε τα 101 βήματα της επιτυχίας.
Αποφύγετε τις εκκεντρικότητες στην εμφάνισή σας. Ένας κακοξυρισμένος πωλητής ή μία έντονα μακιγιαρισμένη πωλήτρια προδιαθέτει αρνητικά τον πελάτη. Υιοθετήστε ένα χτένισμα απλό και κομψό. Για τις γυναίκες, είναι προτιμότερο να έχουν τα μαλλιά τους μαζεμένα και να αποφεύγουν τις έντονες και «αφύσικες» βαφές.
ΣΗΜΕΙΩΜΑΤΑΡΙΟ
Είναι απαραίτητο στους υπερκινητικούς και πολυάσχολους πωλητές. Σας βοηθά να κρατάτε τις βασικότερες και πιο χρήσιμες σημειώσεις για τα προϊόντα και τους πελάτες σας. Μπορείτε, επίσης, να σημειώνετε απευθείας τις παραγγελίες, έτσι ώστε να έχετε συνοπτική εικόνα των πωλήσεων της ημέρας.
ΠΑΠΟΥΤΣΙΑ
Τα παπούτσια είναι το πρώτο πράγμα το οποίο θα θελήσει να κοιτάξει ο
πελάτης, σε περίπτωση που μπει στον πειρασμό να «περιπλανηθεί» πάνω σας. Η ιδανικότερη περίπτωση είναι κομψά, καλογυαλισμένα παπούτσια, με σκουρόχρωμες κάλτσες που θα καλύπτουν και την κνήμη. Οι γυναίκες πωλήτριες καλό θα ήταν να αποφεύγουν τα έντονα χρώματα στα καλσόν.
ΚΙΝΗΤΟ ΤΗΛΕΦΩΝΟ
Είναι χρήσιμο, ειδικά μέσα στο αυτοκίνητο, για να βάλετε σε τάξη τα ραντεβού σας, να ειδοποιήσετε εγκαίρως για τυχόν καθυστέρηση, κ.λ.π.
ΙΣΟΡΡΟΠΙΑ ΣΤΑ ΧΡΩΜΑΤΑ - ΤΙ ΝΑ ΑΠΟΦΕΥΓΕΤΕ
 |
| Η ισορροπία στα χρώματα είναι σημαντική. |
Το πουλόβερ κάτω από το σακάκι. Έχετε μαζί πάντα μία γραβάτα ριγέ που θα υποχρεώσει τον πελάτη να σας προσέξει.
Τα γυαλιά με τους μεγάλους και άκομψους σκελετούς. Εκτός κι αν τα έχετε ελαφρώς κατεβασμένα, δημιουργώντας μία εικόνα περισσότερο…σοφιστικέ!
Τις ντεμοντέ επαγγελματικές τσάντες. Ειδικά εάν τα χαρτιά σας είναι ατάκτως ερριμένα και δε μπορείτε να βρείτε γρήγορα το βιβλίο παραγγελιών …
Παπούτσια με σόλες κρεπ και λευκές κάλτσες που σας προσδίδουν ένα χαλαρό και σπορτίβικο λουκ, που ταιριάζει περισσότερο σε σαββατοκυριακάτικη έξοδο.
.jpeg) |
| «101» Συμβουλές Επιτυχίας από το L' Enterprise |
«101» Συμβουλές:
1. Πρώτα και πάνω απ’ όλα, πρέπει να πιστεύετε στον εαυτό σας. Κανένας άλλος δεν θα το κάνει για σας.
2. Υιοθετήστε μία συμπεριφορά θετική γιατί από αυτήν εξαρτάται η επιτυχία των πωλήσεών σας. Πρώτα δείχνετε π.χ. σε ένα αυτοκίνητο αυτά που λειτουργούν και μετά αυτά που δεν…
3. Η δουλειά σας θα πρέπει να έχει έναν αντικειμενικό σκοπό. Προσδιορίστε τον και φτιάξτε ένα πλάνο δράσης για να τον πετύχετε.
4. Μην υποτιμάτε τις αρχές που πρέπει να διέπουν τη διαδικασία μίας πώλησης και την αξία των τεσσάρων φάσεων της διαπραγμάτευσης: Άκου, πρότεινε, απάντησε, συμπέρανε.
5. Διαχωρίστε μία πώληση σε στάδια πριν αυτή λάβει χώρα. Έτσι θα δώσετε την εντύπωση στους άλλους ότι αν και απροετοίμαστοι μπορείτε να χειριστείτε μία αγοραπωλησία συστηματικά και ορθολογικά.
6. Εφαρμόζετε κάθε μέρα μία καινούρια τεχνική. Να ξέρετε ότι πάντα θα υπάρχει μία περίπτωση για την οποία δεν θα είστε επαρκώς προετοιμασμένοι. Προσπαθήστε να τις μειώσετε στο ελάχιστο. Οι «δύσκολοι» πελάτες θέλουν γερούς «μύες» (εκτός από νεύρα) γι’ αυτό θα πρέπει να προπονείστε καθημερινά.
7. Χρησιμοποιείτε το αυτοκίνητό σας σαν αίθουσα διδασκαλίας. Το χρόνο που μεσολαβεί από το σπίτι στο γραφείο, μπορείτε να τον αφιερώσετε σε μία κασέτα μεθόδου για επιτυχημένες πωλήσεις. Έτσι θα επαναφέρετε στη μνήμη σας ό,τι έχετε διδαχτεί έως σήμερα, ενώ θα εμπλουτίσετε τους τρόπους με τους οποίους θα μπορείτε να αντιμετωπίζετε αποτελεσματικά δύσκολες καταστάσεις.
8. Να παίζετε εντός έδρας όσο πιο συχνά μπορείτε. Όπως και στο ποδόσφαιρο έχετε περισσότερες πιθανότητες να κερδίσετε απ’ ότι αν παίζετε εκτός έδρας. Ξεναγείτε τους πελάτες σας σε όλους τους χώρους της επιχείρησης που εκπροσωπείτε, όπως το εργοστάσιο, το γραφείο, τους χώρους υποδοχής. Και εκείνοι θα νιώθουν μεγαλύτερη οικειότητα με την επιχείρηση και τα προϊόντα της κι εσείς αποκτάτε στενότερες σχέσεις μαζί τους.
 |
Κάντε αισθητή την παρουσία σας αισθητή
με μια δυναμική χειραψία. |
9. Η χειραψία, πρέπει να ξέρετε, μπορεί να είναι κλειδί για την εδραίωση μίας μελλοντικής στενής συνεργασίας με έναν υποψήφιο πελάτη. Σφίξτε το χέρι του συνομιλητή σας. Ένα χέρι χαλαρό αποθαρρύνει, ενώ μία ζεστή, φιλική χειραψία αποκαλύπτει έναν άνθρωπο αποφασιστικό και πρόθυμο. Και να θυμάστε ότι πρέπει να κοιτάτε πάντα το συνομιλητή σας στο πρόσωπο.
10. Μιλήστε φυσικά και άνετα σα να κάνετε μία παρουσίαση σε ένα φίλο. Αν και μία απόσταση διαφοροποίησης θα πρέπει πάντα να διατηρείται ανάμεσα στα δύο πρόσωπα.
11. Εκπαιδεύστε τον εαυτό σας στο τηλέφωνο. Είναι το πιο χρήσιμο «χέρι» στην πώληση. Μην ξεχνάτε ότι όλα εξαρτώνται από τη φωνή σας και από το λόγο σας. Αποφύγετε τις επαναλήψεις και λέξεις όπως «βασικά», «μπορεί», «ίσως» ή τις λέξεις όπως «πώληση», «πλασάρω», κ.τ.λ…Προτιμήστε φράσεις όπως «θα σας πρότεινα», «θα ήταν χρησιμότερο για σας», κ.τ.λ.
12. Μην παραμελείτε κανένα από τα προσπέκτους. Είναι οι εν δυνάμει αγορές…
13. Ακούτε με προσοχή τα σχέδια των πελατών σας και αναγνωρίστε τις πραγματικές τους ανάγκες χωρίς να προσπαθείτε να προηγείστε αυτών.
14. Αναγνωρίστε ποιος είναι πραγματικά ο αγοραστής. Μη χάνετε το χρόνο σας με τους αναποφάσιστους. Παρ’ όλα αυτά συζητάτε με άλλους πελάτες της επιχείρησης, οι οποίοι μπορούν να σας δώσουν συμπληρωματικές πληροφορίες και απαραίτητες για την επιχειρηματολογία σας.
15. Επεξεργαστείτε ένα τέστ για να δείτε αν μπορείτε να ελιχθείτε με τρόπο που να αποφύγετε οποιεσδήποτε κακοτοπιές. Ψάξτε, επίσης, 10 ερωτήσεις που πιστεύετε ότι θα ενδιαφέρουν τον πελάτη σας.
 |
| Να είστε σαφείς και ακριβείς |
16. Κρατάτε σημειώσεις όταν μιλά ο πελάτης, ακόμα κι όταν πιστεύετε ότι δεν είναι αναγκαίο. Προσοχή μη χαθείτε μέσα σε αυτές…
17. Πιστεύετε στην επιχείρησή σας και στα προϊόντα σας.
18. Να είστε σαφείς και ακριβείς.
19. Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του αγοραστή και μην είστε απλά και μόνο ένας…βιοπαλαιστής. Σκεφθείτε τι μπορεί να προσφέρει ένα προϊόν στον πελάτη σας πριν του το προτείνετε.
20. Εδραιώστε στενές σχέσεις με τους πελάτες. Γνωρίστε καλά και αυτούς και τις ανάγκες τους.
21. Εξασκηθείτε στο να ακούτε ενεργητικά. Όταν νομίζετε ότι έχετε καταλάβει, απαντάτε. Το να ακούτε είναι πιο σημαντικό από το να μιλάτε
22. Η προετοιμασία είναι στρατηγική. Έχετε πάντα στο μυαλό σας τις ερωτήσεις, τις απαντήσεις και την ουσία.
23. Μελετάτε καλά τον τομέα της αρμοδιότητάς σας. Μερικοί αγοραστές γνωρίζουν περισσότερα για τα προϊόντα που «φλερτάρουν», από τους προμηθευτές τους.
24. Πληροφορηθείτε για την επιχείρηση που πρόκειται να επισκεφθείτε πριν τηλεφωνήσετε. Οι πωλητές θα πρέπει να γνωρίζουν τα προϊόντα που συνήθως προμηθεύεται μία επιχείρηση, το ύψος των παραγγελιών κ.τ.λ.
 |
| Μάθετε να ακούτε για να πετύχετε |
25. Μάθετε όσα πιο πολλά μπορείτε για τους ανθρώπους που εξυπηρετείτε. Μπορείτε να κρατάτε σημειώσεις για καθένα χωριστά στην ατζέντα σας.
26. Ρωτάτε τους πελάτες σας αν μείνανε ικανοποιημένοι από την τελευταία αγορά τους. Έτσι θα μαθαίνετε πως ακριβώς χρησιμοποιούν τα προϊόντα σας.
27. Να ενημερώνεστε τακτικά, έτσι ώστε να γνωρίζετε τις εξελίξεις στους τομείς που αναλαμβάνετε και να μπορείτε με τη σειρά σας να ενημερώνετε τους πελάτες σας για νέα προϊόντα, βελτιώσεις, καινούριες λειτουργίες κ.τ.λ.
28. Γίνετε μία αξιόπιστη πηγή ενημέρωσης για τους πελάτες σας. Πηγαίνετε σε κάθε ραντεβού με τουλάχιστον μία καινούρια πρόταση ή μία καινούρια ιδέα, την οποία μπορεί να χρησιμοποιήσει αποδοτικά.
29.Έχετε τον αέρα ενός πραγματικού επαγγελματία. Ο τρόπος που μιλάτε και ο τρόπος που ντύνεστε είναι ο καθρέπτης του εαυτού σας, της επιχείρησής σας και των προϊόντων που πουλάτε.
30. Να είστε πάντα ακριβείς στα ραντεβού σας. Η καθυστέρηση δείχνει ότι δε σέβεστε το χρόνο που σας διαθέτει ο συνομιλητής σας.
31. Μιλήστε στους πελάτες σας για την επιχείρησή σας και τις ανάγκες τους, πριν ψάξετε να βρείτε ένα χώρο στον οποίο θα μπορέσετε να παρουσιάσετε τα προϊόντα σας. Μια σύντομη εισαγωγή εμπλουτισμένη με στοιχεία που πείθουν είναι μία καλή αρχή.
32. Διεγείρετε τη φαντασία του πελάτη σας. Αν δεν κινήσετε το ενδιαφέρον του, δεν θα πουλήσετε ποτέ.
33. Χρησιμοποιείτε το χιούμορ σας. Είναι ένα από τα καλύτερα και πιο αποτελεσματικά «όπλα» που μπορεί να έχει ένας χαρισματικός και επιτυχημένος πωλητής. Αν «σκάσει» το χειλάκι του πελάτη σας, τότε έχετε ήδη εξασφαλίσει ένα πρώτο δείγμα συγκατάθεσης.
34.Να είστε ειλικρινείς. Η ειλικρίνεια φαίνεται στο πρόσωπό σας.
35. Εντοπίστε τα προϊόντα εκείνα που παρέχουν σε συγκεκριμένους πελάτες αυτά που ζητάνε και κυρίως αυτά που εξασφαλίζουν εξοικονόμηση κέρδους. Εξηγήστε τους αναλυτικά τι θα κερδίσουν αν τα αγοράσουν. Μία εμπεριστατωμένη γνώση του προϊόντος που προτείνω σας δίνει αυτοπεποίθηση και σας επιτρέπει να συγκεντρωθείτε στην ψυχολογία της πώλησης.
36. Πείτε την αλήθεια. Είναι ο καλύτερος τρόπος για να μην κινδυνεύετε να βρεθείτε εκτεθειμένοι από τον αντίλογο των πελατών σας.
37. Χρησιμοποιήστε τις ερωτήσεις σας για να δημιουργήσετε ατμόσφαιρα αγοράς παρά πώλησης. Ο αγοραστής πρέπει να έχει την εντύπωση ότι επιλέγει και όχι ότι αγοράζει ό,τι θέλει να του πουλήσει ο πωλητής.
38. Προτείνετε μία λύση χωρίς να υπεισέρχεστε στην ανάλυση των τεχνικών χαρακτηριστικών του προϊόντος που προτείνετε. Ο πελάτης δεν θέλει να ξέρει πως λειτουργεί, αλλά πως μπορεί να το χρησιμοποιήσει.
 |
Σιγουρευτείτε ότι κάνατε τα πάντα
για να έχετε ικανοποιημένους
πελάτες
|
39. Ένας ευχαριστημένος πελάτης είναι το καλύτερο ατού…Χρησιμοποιείτε τις δηλώσεις που έχουν κάνει προηγούμενοι αγοραστέ για το προϊόν που προτείνετε.
40. Δείξτε τις καταθέσεις για να επιχειρηματολογήσετε κατά των αντιρρήσεων που μπορεί να υπάρξουν. Εφοδιάστε τους με γράμματα από ευχαριστημένους πελάτες που απαντάνε στις πιο συνήθεις αντιρρήσεις.
41. Παραδώστε την ημέρα που έχετε κανονίσει. Το να κρατάτε τις υποσχέσεις σας είναι ο καλύτερος τρόπος για να μετατρέψετε μία αγορά σε μία εμπορική σχέση διαρκείας. Η καλύτερη δικαιολογία δεν προλαβαίνει ποτέ την απογοήτευση του πελάτη.
42. Μάθετε να αναγνωρίζετε τα κρυφά σημεία μίας αγοράς. Μία κίνηση, ένα σχόλιο, μία φράση δείχνει τι πραγματικά θέλει ο πελάτης να αγοράσει.
43. Ποτέ μη δίνετε τιμές πριν σας τις ζητήσει ο πελάτης. Στους καιρούς μας είναι το πιο καυτό θέμα. Μπορεί να τον αποθαρρύνουν πριν προλάβει καλά καλά να εκτιμήσει την χρησιμότητά του. Αποδείξτε πάνω από όλα ότι δεν πουλάτε σύμφωνα με την τιμή.
44. Κάντε ερωτήσεις, πολλές ερωτήσεις. Αυτό θα σας βοηθήσει να γνωρίσετε καλύτερα τον πελάτη σας, να αναγνωρίσετε τους ανταγωνιστές σας, να βρείτε τα ευαίσθητα σημεία κ.τ.λ. Έχετε κατά νου περίπου είκοσι ερωτήσεις, των οποίων οι απαντήσεις να μπορούν να σας οδηγήσουν στην ουσία. Προσέχετε, όμως, να μην το παρακάνετε.
45. Μάθετε να διαχωρίζετε τις πραγματικές αντιρρήσεις από τις αντιρρήσεις…διαφυγής.
46. Ανακρίνετε για να ανακαλύψετε αυτά που πραγματικά μπορεί να φρενάρουν του πελάτες σας. Ο πελάτης δε θα θελήσει να σας αποκαλύψει για ποιους λόγους αποφεύγει μία αγορά.
47. Προετοιμαστείτε για τις αντιρρήσεις. Δε θα λείψουν. Σημειώνετε αυτές που επανέρχονται συχνά και ανανεώνετε την αντιμετωπίζετε.
48. Παρουσιάστε τις απαντήσεις των πιο συνηθισμένων αντιρρήσεων σε ένα πίνακα ανακοινώσεων. Κερδίζετε χρόνο και σώζετε τον εαυτό σας από τις ίδιες και τις ίδιες απαντήσεις.
 |
| Αντιμετώπιση αντιρρήσεων |
49. Μη δίνετε την εντύπωση ότι απαγγέλλετε μηχανικά «έτοιμες» απαντήσεις στις ερωτήσεις τους. Ο πελάτης έχει λόγο που είναι δύσπιστος. Οι απαντήσεις σας πρέπει να έχουν τακτική, να είναι προσαρμοσμένες στο περιεχόμενο της συζήτησης και να φαίνονται φυσικές.
50. Ακούτε με προσοχή τις αντιρρήσεις και κριτικές. Αν δε σας «δείξουν» ποιος αγοραστής ενδιαφέρεται πραγματικά, τότε θα σας δείξουν αυτόν που ψάχνει τις προσφορές. Γι’ αυτό δώστε στις προσφορές σας προσωπικό χαρακτήρα.
51. Μη συζητάτε ποτέ με έναν πελάτη που δε σας έχει διαλέξει, όπως επίσης και με έναν πελάτη που δε χαίρει της εκτίμησής σας.
52. Μην κατηγορείτε συστηματικά και ανόητα τους ανταγωνιστές σας. Αν δε
μπορείτε με επιχειρήματα να πείσετε τους πελάτες σας για το τι λιγότερο προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας σε σχέση με εσάς, τότε καλύτερα να μην πείτε τίποτα…
53. Καταλήξτε χρησιμοποιώντας τις ίδιες λέξεις με αυτές που χρησιμοποιούσε ο πελάτης σας όταν μιλούσε για τις πιο σημαντικές ανάγκες που θέλει να καλύψει, αγοράζοντας ένα προϊόν. Έτσι αποδεικνύετε την πραγματική σας ικανότητα να ακούτε και να απαντάτε προσεκτικά…
54. Προσπαθήστε να ολοκληρώσετε όταν αισθανθείτε ότι η απόφαση του πελάτη έχει σχεδόν παρθεί. Με μία φράση όπως «Θέλετε να υπογράψετε;» κλείνετε απλά και σύντομα.
55. Αφού υποβάλετε μία ερώτηση, αφήστε το χρόνο στο συνομιλητή σας να σας απαντήσει. Ένας πελάτης δε μπορεί να πει «όχι» σε μία καλή πρόταση, αλλά μπορεί τουλάχιστον να έχει ένα λεπτό για να σκεφτεί.
56. Αν δεν καταφέρετε να πουλήσετε το προϊόν σας, μην απογοητεύεστε. Φροντίστε, όμως να κρατάτε τους πελάτες σας ενήμερους για καινούριες παραλαβές, εξασφαλίζοντας ταυτόχρονα κι ένα καινούριο ραντεβού.
57. Κάντε ένα πίνακα συγκριτικό των προϊόντων που προτείνετε σε σχέση με αυτά των ανταγωνιστών σας. Επιχειρηματολογήστε στους πελάτες σας γιατί εσείς προσφέρετε τα καλύτερα προϊόντα.
58. Κάντε υπομονή. Αν έχετε ανάγκη από δέκα ραντεβού για να εξασφαλίσετε μία παραγγελία, κάντε ό,τι μπορείτε κι ακόμα περισσότερα για να κανονίσετε δώδεκα ραντεβού.
59. Αποφύγετε τα αρνητικά αισθήματα. Εμποδίζουν τις πωλήσεις. Βέβαια, δε μπορείτε να τα ελέγχετε όλα πάντα…
60. Συσχετίστε τις πράξεις απόρριψης. Δεν απορρίπτουν εσάς προσωπικά, αλλά την ιδέα ή το προϊόν που αντιπροσωπεύετε.
61. Προετοιμαστείτε ως προς τους κανόνες και κυρίως ως προς αυτούς που ισχύουν για τις καθυστερήσεις των πληρωμών. Μην αφήνετε περιθώρια. Ο πελάτης είναι σαν το μικρό παιδί «όπως τον μάθεις».
62. Ακολουθείτε τους κανόνες. Οι πωλητές, συνήθως, πιστεύουν ότι δεν έχουν γίνει γι’ αυτούς, αλλά για όλους τους υπόλοιπους. Λάθος…
63. Μην κατηγορείτε ποτέ τους άλλους για ένα λάθος που σας καταλογίζει ο πελάτης σας. Αντιμετωπίστε την αποτυχία με τον ίδιο τρόπο, όπως και μία επιτυχία.
64. Προσπαθείτε να ικανοποιείτε τους πελάτες σας ακόμα και πέρα από τις προσδοκίες τους.
65. Επιφυλάσσετε εκπλήξεις για τους πελάτες σας για να μιλάνε για εσάς.
 |
Ένα δώρο έκπληξη στον πελάτη σας
είναι κάτι που πάντα σας ανεβάζει
στις προτιμήσεις του. |
66. Απαντήστε στους πελάτες που σας έχουν ζητήσει πληροφορίες για ένα προϊόν, σε λιγότερο από 24 ώρες. Μία γρήγορη απάντηση, μία άμεση αντίδραση βελτιώνει την εμπορική σας εικόνα, την αξιοπιστία σας και μπορεί μακροπρόθεσμα να συμβάλει καθοριστικά στην αύξηση των πωλήσεων σας.
67. Να θεωρείτε τον κάθε πελάτη σαν να είναι το πιο σημαντικό πρόσωπο στη ζωή σας.
68. Να εξυπηρετείτε τους άλλους όπως θα θέλατε να εξυπηρετηθείτε εσείς.
69. Η πώληση δεν είναι ατομικό σπορ…Να θυμάστε ότι εκπροσωπείτε μια ομάδα ανθρώπων που έχει εργαστεί πάρα πολλές ώρες, για να σας φέρει ένα δυνατό, έγκυρο και επίκαιρο προϊόν στα χέρια σας.
70. Επενδύστε όλες σας τις ελπίδες στη δουλειά σας.
71. Αποκρυπτογραφήστε τον επιτυχημένο τρόπο πώλησης. Πόσα τηλεφωνήματα, πόσες παρουσιάσεις και πόσα ραντεβού είναι απαραίτητα π.χ για το συγκεκριμένο τύπο προϊόντος ή για το συγκεκριμένο τύπο πελάτη; Έτσι θα μπορείτε να αναγνωρίζετε τις δυσκολίες.
72. Μην προσπαθείτε να επιβάλλετε μία επαφή χωρίς προηγουμένως να υπάρχει ένας προκαθορισμένος σκοπός.
73. Εκμεταλλευτείτε το κάθε δευτερόλεπτο που σας διαθέτει ο πελάτης. Είναι ο προσωπικός σας πλούτος.
74. Δικτυωθείτε. Είναι μία στρατηγική που σύντομα θα διαπιστώσετε, από τις γνωριμίες που θα έχετε κάνει, τη χρησιμότητά της.
75. Ξοδεύετε τουλάχιστον δέκα ώρες το μήνα για να διατηρείτε επαφές που κατά τη γνώμη σας μπορούν να φανούν χρήσιμες στο μέλλον.
76. Αναπτύξτε με επιχειρηματολογία, όχι μεγαλύτερη των 30 δευτερολέπτων, που θα προκαλεί αληθινό ενδιαφέρον στον πελάτη τόσο για το προϊόν σας όσο και για το σέρβις που του προσφέρετε. Προπονηθείτε μέχρι να γίνετε τέλειοι.
77. Γράφετε πάντα στις επαγγελματικές κάρτες των πελατών σας τις συμπληρωματικές πληροφορίες που σας δίνουν. Είναι ο καλύτερος τρόπος για να κρατάτε σημειώσεις όταν έχετε πολλούς πελάτες να εξυπηρετήσετε συγχρόνως, αλλά και ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να τους αρχειοθετήσετε.
78. Επινοήστε μία κάρτα για εσάς που θα μπορεί να μιλάει για εσάς. Είναι η εικόνα που θα μένει μετά το πέρας της συνάντησης.
79. Σημειώνετε στην ατζέντα σας το επόμενο ραντεβού. Έτσι θα είστε συνεπείς στην επικοινωνία και την ενημέρωση που τους προσφέρετε.
80. Μετατρέψτε το αντικείμενο των μηνιαίων πωλήσεών σας σε καθημερινό.
81. Κάντε κάθε μήνα μια κριτική εξέταση της προόδου που έχετε σημειώσει με γνώμονα την εμπορική σας συμπεριφορά και τα αποτελέσματά της.
82. Σημειώστε και τις πιο μικρές λεπτομέρειες. Πολύ συχνά αποδεικνύεται ότι η άγνοιά τους είναι καταστροφική.
83. Μη διστάζετε να ρισκάρετε. Πάρτε μία απόφαση ακόμα και με υψηλό δείκτη κινδύνου.
84. Επανεξετάζετε συχνά τις βασικές ερωτήσεις. Αυτή η απόφαση θα ενδιαφέρει τον πελάτη μου; Την επιχείρησή μου; Αν η απάντηση είναι «ναι» τότε εφαρμόστε την.
85. Κάντε ό,τι είναι δυνατό για να ζητούν εσάς να τους εξυπηρετήσετε. Κάντε τις διαδικασίες απλές. Μη ζητάτε από τους πελάτες σας να συμπληρώσουν τα έντυπα μόνοι τους. Καλύτερα να τα συμπληρώνετε μαζί. Ή και μόνος σας.
86. Αποκτήστε με τους πελάτες σας σχέσεις φιλικές.
87. Βοηθήστε τους πελάτες σας να βρουν αυτό που θέλουν. Αν κι εσείς κάποτε ζητήσετε τη βοήθειά τους, δεν θα σας την αρνηθούν.
88. Μη λογαριάζετε το σέρβις που προσφέρετε. Ούτως ή άλλως εσείς θα γευτείτε τους καρπούς του κάποτε…
89. Μη προσπαθείτε ποτέ να επιβάλετε ένα προϊόν. Στις περισσότερες περιπτώσεις θα αποτύχετε.
.jpeg) |
Αντιμετωπίστε το στρες
με άσκηση |
90. Διατηρείτε καλή φυσική κατάσταση. Επηρεάζει, κατά 20%, την εμφάνισή σας στους πελάτες.
91. Μάθετε να αντιμετωπίζετε το άγχος και την πίεση της δουλειάς.
92. Συγκεντρώνετε τις συστάσεις που κάνουν οι πελάτες για σας…Δεν είναι αγένεια να τις ζητήσετε αν πιστεύετε ότι αυτά που έχετε κάνει μπορούν να τις δικαιολογήσουν.
93. Δουλεύετε με πάθος. Μάθετε να δίνετε τον καλύτερό σας εαυτό.
94. Καθένας είναι υπεύθυνος της εντύπωσης που αφήνει πίσω του. Πρέπει να μάθετε να κερδίζετε συμπάθειες.
95. Μην πιστέψετε ποτέ ότι χωρίς εσάς δε μπορεί να δουλέψει…το σύμπαν! Πριν επιχειρήσετε να λύσετε τα προβλήματα των άλλων, προσπαθήστε να λύσετε τα δικά σας.
96. Γίνετε ένας σπεσιαλίστας, ο καλύτερος στο είδος σας.
97. Επιδιώκετε δημόσιες / ομαδικές κουβέντες και συναντήσεις. Έτσι σας δίνετε η ευκαιρία να παρουσιάσετε το προϊόν σας σε 500 ανθρώπους ταυτόχρονα.
98. Βρείτε μέντορες. Αν θέλετε πραγματικά να πετύχετε, ένας πνευματικός πατέρας μπορεί να σας το εγγυηθεί.
99. Συναντάτε συχνά τους επιτυχημένους στο είδος σας ανθρώπους.
100. Βάλτε στο μυαλό σας ότι εσείς είστε το μεγαλύτερο εμπόδιο στην επιτυχία σας.
101. Μάθετε να γλεντάτε τη δουλειά σας και τη ζωή σας. Μην ξεχνάτε ότι
μία μέρα χωρίς χαμόγελο είναι μία χαμένη μέρα.
 |
| Απολαύστε τη δουλειά σας για να έχετε εξαιρετικά αποτελέσματα. |
Συντάσσοντας αυτό το κείμενο συνειδητοποιώ ότι η πορεία μου και οι επιλογές μου ήταν (μέχρι το 2011) ακριβώς ότι προβλέπει το σύστημα…στα 17 τελείωσα το σχολείο και στα 22 τις ανώτερες σπουδές, έπειτα από 2 χρόνια στρατό ακολούθησαν 4 χρόνια εργασίας χωρίς σκοτούρες αλλά και κανένα νόημα (τι προοπτική έχει κάποιος που ρισκάρει την ζωή του πάνω σε ένα μηχανάκι, με οποιεσδήποτε καιρικές συνθήκες, μεταφέροντας φαγητό ή φωτογραφικά φιλμ ;;;), τέλος στα 28 μου χρόνια πίστεψα ότι ήρθε η ώρα να κάνω καριέρα σε κάτι που αγαπούσα, να διευθύνω εστιατόρια, να οργανώνω ομάδες ανθρώπων και να αυξάνω τα κέρδη της εταιρείας που με πληρώνει, να είμαι δηλαδή ένας restaurant manager. Φυσικά τα σχέδια μου ήταν να ανελιχθώ στην ιεραρχία της πολυεθνικής που εργαζόμουν και κάποια στιγμή να γίνω Διευθύνοντας Σύμβουλος με το εισόδημα που θα μου επέτρεπε να κάνω πραγματικότητα τα όνειρά μου.
